赛盛设计观点：画册设计vs客户 2013年9月23日

营销学中说过，开发一个新客户的成本比维护一个老客户的成本要多6倍，借此来说明维护老客户有多重要，隔行如隔山，每个行业由于业务性质的不同，维护老客户的方法也不尽相同，在外贸行业，维护老客户，方法也不一样哦。

1、了解客户需求，对症下药

想要维护老客户，就必须了解客户的需求。业务员经常会将企业更新的产品信息发给老客户，业务员要根据老客户的真实需求来推荐你的产品，如果客户比较重视价格，你可以推一些价格较低的产品，如果客户在乎的是质量，那么就推一些质量比较好的产品。
根据客户的需求来对客户开展攻略，是一件事半功倍的事，但是这是建立在你对客户的充分了解上的，要充分了解客户的需求，及时了解客户使用产品的反馈信息，就要用外贸管理软件建立统一的数据库，对客户进行管理，根椐交易记录和客户资料备注等信息，可以了解到更多关于客户的信息，也就可以对症下药。

2、把优惠留给老客户

企业如果有什么好的优惠活动，业务员最应该想到的就是老客户。这是一个维护老客户最佳时机。
你主动告知客户企业的优惠信息和客户主动询问你优惠信息是不一样的概念，你主动告知他，客户会非常惊讶和惊喜，即使他现在不需要你的产品，不下单，对于你的印象也是非常深刻的。客户下单了，相当于你卖了个人情给他，不管怎么说，都非常划算。
对于业务员来说，要时刻想着优惠你的老客户，他们才会一如既往的光顾你。

3、制造客户离开的障碍

制造离开的障碍是防止客户流失的有效办法。从企业的角度上，企业的产品要不断创新，改进技术，好的产品是留住客户的关键，这一点，企业必须铭记，不断创新，开发新产品是企业永葆生命力的源泉。
好的产品是一方面，同时，企业还要做好情感上的交流，企业要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，就能够和企业建立长久关系。
制订针对老客户优惠政策，比如以前有的公司就是订单量达到多少，优惠多少，都有一个详细的表格，订得越多越实惠，而且这只是对老客户适用。

以上三点其实很多业务员在工作中都经历过，在不断的实践当中，还会找到更多维护老客户的方法。